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一个儿童品牌运营商的生意经:只做品牌代理,你OUT了

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市民在杜立巴专卖店购物。 刘毅 提供

株洲日报4月22日讯(记者 刘毅)这几年,服装行业业绩下滑,不少代理商慨叹生意难做。让尹海云欣慰的是8年前走对了一步棋——从单一的品牌代理,转型升级做品牌运营。

尹海云是杜立巴童品欢乐馆总经理。这几年,“杜立巴”在湖南攻城略地,专卖店开到30多家,遍布省内所有地级市,年均业绩增长逾40%。尹海云是怎样做到逆势上扬的?

2004年,20多岁的尹海云和丈夫从衡阳来株创业。当时,童装市场没有完全做开,她就在“中国城”租了间不足10平方米的档口,做童装批发生意。

“那时候生意好做,一天的最高营业额有近万元。”尹海云回忆。

可风光了2年,尹海云就发现,走散货门槛低、竞争压力大,始终要跟着厂家转,非长久之计。于是,2006年,她成立都市宝贝童装品牌运营中心,成为麦肯邦尼童装的湖南总代理。

做了一段时间,很多客户向她掏心,更看重“都市宝贝”这个牌子。尹海云由此看到了品牌的效应,萌发了品牌运营的初衷。2008年,她注册品牌公司“杜立巴”,先后代理了浪漫小猪、布布恰恰等9个优秀儿童用品品牌。

“我所代理的9个童装品牌,销售时都得打‘杜立巴’专卖店的牌子。”在尹海云看来,这便是她做品牌运营的核心所在。

这9个牌子,分日韩潮流、可爱卡通等5大系列,适用年龄从1岁至13岁。其中,服饰类占80%,鞋帽配饰类占20%。“杜立巴”以整店输出的模式,将专卖店复制到一个又一个城市,每一个店都可让顾客完成一站式购物。

尹海云的体会是,做品牌运营,走的是轻资产的路子,研发、生产环节都甩出去了,也成功规避了生产企业用工、用地成本抬升的压力。

有所为,有所不为。“我只要、也必须做好一件事,提升‘杜立巴’品牌的价值和市场占有率。”

尹海云表示,公司只着重抓终端销售,专注品牌运营、市场开拓和客户维护。在她的公司,会议很多,每天有早会、夕会,还有周会、月会,会上每个员工都要发言,畅谈如何做好品牌运营、市场开拓等。

每年,尹海云都会拿出5%的利润,用来储备品牌运营人才。

“还有,选客户要重质量,不重数量,否则,容易砸自己的牌子。”尹海云选择的加盟商,要有品牌意识,哪怕走货量很小,但也不能兜售次品。

一次,一位岳阳客户找到她,希望加盟。这位客户不愁钱,认为做专卖店“不要经验,赚钱快”,尹海云婉拒了他。

从新店选址、形象设计、开业活动策划到如何发展VIP,尹海云都从公司总部派人,全程跟进服务。通过多品牌支撑及数据化的运营管理,专卖店的成活率达98%。

“只有加盟店盈利,才能形成良好的口碑,快速彰显品牌效应。”尹海云告诉记者,未来几年,她会把“杜立巴专卖店”复制到省内各县级城市,力争在三湘大地打响“杜立巴”的牌子。

责任编辑:若叶
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