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传统制造业 “触网”初体验

互联网的渗透正在向工业端加速

株洲钻石切削刀具股份有限公司

▲ 株洲钻石切削刀具股份有限公司

钻石切削从“数据”中找市场

“公司将在第十五届中国国际机床(CIMT2017)展上推出新品免费试用活动。”今年4月,株洲钻石切削刀具股份有限公司在微信公众号上发出消息,邀请新老客户参与活动,而参与方法是扫描官网或微信公众号的二维码,并填写真实有效客户资料,且在试用后提交试用报告。

新品试用,是企业改进产品不足、推广产品应用的一种常见方法。以前,钻石切削需要在老客户中筛选部分邀请试用,并由营销人员负责跟踪收集产品报告,一般2—3个月后才可得出试用结论。如今,依靠网络入口,这一过程只需要10至15天即可完成,效率极大提高。

“网络发展来势迅猛,硬质合金刀具虽然属于工业消耗品,但我们也一直在尝试,用很多方式来认识互联网的作用。”钻石切削副总经理涂更生说。

对钻石切削这样的业内名牌来说,难免会遭遇“傍名牌”乱象,于是网络窗口则成为企业对品牌形象的一种捍卫方式。在该公司的微信公众号上,常可见到“唯一官方网址”的流量导入信息。价格调整、新品推介,刀具使用方法、合理的加工刀具选择……这些信息也常加载其上,帮助客户了解企业、产品,强健企业品牌形象。

但互联网的功效,远不止于此。

“硬质合金刀具种类繁多,光常用的就有15000余种。”涂更生说,而工业制造领域不断加快的生产节奏和产品迭代,更倒逼着硬质合金刀具创新的反应速度。

沿用以往经验,明显已不适用。从去年开始,钻石切削加速“触网”步伐,通过网络平台和信息化系统的搭建、融合,全方位收集来自市场、经销商、客户的“数据”。“用户对产品尤其是新产品的使用情况,比如对哪些地方不满意、有疑虑,都会通过系统及时反馈进来。反映的用户多了,我们就会及时对产品进行改进。”涂更生说,不仅如此,根据系统内客户订单等数据的收集和分析,公司还可及时判断,哪些产品属于需淘汰产品,哪些属于市场急缺产品,并及时调整下一阶段的产品生产计划。

在钻石切削位于德国的子公司,这样的数据分析更为强大。比如,客户需要对一种新产品进行加工,该公司可根据加工材料、刀具的特性,在电脑中设计3D模拟运行,分析并设计出一套符合其需求的刀具及加工解决方案。“这需要依赖大量完备的加工设备、加工材料特性数据,在国内,还不具备这样的数据基础。”

但钻石切削正在做这样的事。通过一系列信息化平台,钻石切削正在逐步建立自己的数据库。“有人认为,在网上开个店就是‘互联网+’,这种理解是狭隘的。”涂更生说,触网背后是一整套信息体系建设,工业企业要做的,是通过这些平台,让孤立、零散的信息数据“活”起来,并从中找到新的市场。

华鑫电瓷零时差连通客户

打开醴陵华鑫电瓷科技股份有限公司的官方网站,点击订单查询,输入合同号,就能看到订单的实时进展,类似于大伙熟悉的物流信息跟踪。如果点击库存查询,输入账号和密码,还可以看到华鑫电瓷相关产品的库存情况。

这处中英文随意切换的官网平台,是华鑫电瓷给客户准备的“福利”。

华鑫电瓷主要生产10kV-1000kV空心瓷绝缘子,是全球空心瓷绝缘子产量最大、品种最全的制造企业。“我们的客户,都是ABB、SIEMENS、GE等世界500强企业。”该公司外贸部负责人王海利自豪地介绍。

生产的产品多为定制型,客户群体又比较特殊,因此,华鑫电瓷没有自己销售网络和经销商体系,都是直接与客户联系。“一般是通过电话和邮件。”王海利说。

但邮件效率不高,电话往往又存在时差问题。去年底,华鑫电瓷开始“触网”,搭建起一套面向客户的网络平台,实施上传各项生产工序的进展数据至网络。通过各自的账户,客户可以随时随地掌握订单和库存情况,同时可了解到华鑫电瓷最新的科研成果并进行线上询价。

不仅如此,由于数据上传及时,客户获得信息更快、更准确,也有效降低了销售员、跟单员被投诉的风险。

现在,华鑫电瓷与海外客户的信息对接效率更高了。

传统制造业的“网”面精彩

重构流程,改变不是一点点

传统制造业挽起互联网的“胳膊”,会发生什么美妙的故事?除了前述两种,其实还有更多可能。

继零售、金融之后,“互联网+”正在向工业端渗透。株洲的企业,做好准备了吗?

一说到“互联网+”,不少人会直觉地等同于“电子商务”。也因此,有不少工业企业负责人态度鲜明地认为,公司产品属于非标准件,“不适合在网上卖”,或者认为认为网上“找不来客户”,“不能成交”,放弃“触网”。

事实却并非如此。进入互联网时代,企业的科研、生产、销售、供应等,都有可能与网络有关。比如,上网找产品、找技术、找服务的客户正越来越多。

“有采购需求的企业,越来越多地在网上寻找合适的产品,并且了解相关企业的口碑。”湖南拾牛网络科技有限公司董事长刘宪锋说,“一般来说,客户在哪,企业的营销就要在哪,所以一定要让自己有机会‘秀’出在客户面前。”

在网站等企业公开对外的网络平台上,访客的“脚步”都有迹可循,他们来自于哪些地方,在哪些页面停留时间较长,对什么产品感兴趣……已为本埠多家工业企业“触网”量体裁衣的拾牛网络,发现了一些有趣的事情,“这些企业的网上平台每天都会有访客,这些都是潜在的需求。”线上的了解,让客户对企业产生了兴趣,进而会转入线下进一步接洽。本埠一些企业的线上线下转化率可以达到30%。” 

除了订单,“触网”也会改变传统工业企业的管理方式和管理流程,让工作更简单高效。比如钻石切削和华鑫电瓷。

企业原本的线下体系,也不一定会因为线上窗口的介入而改变。刘宪锋举例说明,株洲一家硬质合金企业,搭建了一套面向经销商体系的线上平台,帮助经销商卖货,终端客户无论选择在经销商处还是在官网购买,“业绩”都算进客户所在地的经销商,而经销商也可随时在平台上查看产品库存、价格等,以便决定是否购进。这样的一套体系,不但没有“杀死”原有的经销商体系,反而将双方捆绑更紧密,依存度更高。

可以看到,“互联网+”所带来的改变,远比“电子商务”更为深远和复杂。

晋级“网红”,企业要注意这些事项

入网好处多多,但触网却有诀窍。

网络平台,是企业展示自己的第一窗口,怎么样才能最大限度吸引客户并最终转入线下?

“企业首先要了解自己的目标客户是谁?”拾牛网络科技有限公司董事长刘宪锋刘宪锋解释,不同的目标群体有不同的关注焦点,比如经销商就会关注产品好不好卖、售后难度大不大等。明白自己的目标群体后,企业才好有针对性地设计“脸面”。

在信息繁杂的浩瀚网络,如何才能让目标客户更好地找到自己?刘宪锋支招,要在企业的网络平台中尽可能多的写入目标群体关注的关键词,这样更容易被搜索引擎抓取到,另外还可以通过一些综合性平台或与企业相关的行业网络平台进行推广和流量导入。

做完这些,网络平台的访问情况也要及时关注并跟进。根据后台数据的分析,企业可以知道,访客的关注点在哪?有没有其他需求?对产品及平台进行改变和调整。“我们辅导过的一家除尘器公司,在后期的数据分析中发现,有不少访客在关注除尘器的使用和效果,所以在网站设计中加入了除尘方案设计、设备定制等整体解决方案和产品,受到客户欢迎,最终还成为公司新的业务板块。”

因此,网络平台后期的建设和维护,显得更加重要,但目前企业普遍缺乏这方面的专业技术人才,导致后续工作变得被动。

“大部分中小微企业,只需要1至2名员工就可以胜任后期的运营工作。”刘宪锋建议,有意触网的工业企业,可从内部员工中选拔、培养。“这样的职员,既懂产品和企业业务,经过培训以后又懂得网络营销模式,比起重新招聘的人员用起来更顺手。”

【记者手记】

拥抱互联网是新时代的“通关”技能

“互联网+”,加的是什么?是借助互联网平台、互联网思维打通传统行业的“任督二脉”,进而在深度的融合和渗透中,创造出新的发展生态。

智能制造的持续普及,虚拟化以及信息化程度的不断加深,当前,制造业企业的运营已越来越依赖信息技术。

毋庸置疑,互联网的渗透正在向工业端加速。

近在眼前的,通过智能传感器、网络及云平台,企业管理者可以实时地采集生产现场的设备运行数据和生产数据,并通过大数据挖掘与分析制定设备管理及生产运营决策。

不远的将来,“网”罗的内容更广,强调通信和连接的物联网,可实现物品间的互联互通,以实现功能更加丰富的智能网络系统;基于价值链认同,企业上下游的供需匹配和协同需求也将形成企业间的互联互通。

这是新一轮的席卷,任何排斥、拒绝、等待,都会让自己在大浪淘沙中落败,不断“升级”闯关“技能”,才能在新时代获得新发展。

及时、积极拥抱互联网,理解互联网的运作思维,掌握互联网的作用路径,让这些新元素,更快地融进企业血液吧。

(株洲日报记者 高晓燕)

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